LA COMPLICACIÓN COMERCIAL EN LA VENTA DE SERVICIOS DE MARKETING ONLINE.

LA COMPLICACIÓN COMERCIAL EN LA VENTA DE SERVICIOS DE MARKETING ONLINE.

Escrito Por: Rubén Toledano. 

Está claro que la capacidad comercial no es la misma para todos y más nos viene dada por "Don divino" que por un hacerse comercial de forma adquirida. 

El comercial además de tener capacidad de esfuerzo, debe de tener capacidad de imaginación y de iniciativa, voluntad de cumplir objetivos, intuición, ganas de superación y otras cualidades qué, o se nace con ellas, o es muy difícil re-programar al ser humano para que se vuelva trabajador, hábil en la toma de decisiones, competente en las relaciones sociales, de carácter amigable, simpático e instintivo en la venta.

Como diría aquel, "una cosa es la actitud y otra la aptitud", ambas importantes, pero una se puede adquirir, la otra no.

Partiendo de esta base, como vendedor que ha pasado por múltiples y variados sectores de negocio en las cuarenta primaveras que ya tiene, me sorprende la dificultad de explicación que conlleva la venta de un producto intangible, en principio, como es el marketing digital y en muchas ocasiones otros productos y servicios de Internet. Cada vez, es verdad, que el gran publico y con ello los gerentes de las Pymes están más puestos en Internet, y que conocen mejor las posibilidades de la publicidad online les puede aportar, pero todavía no llegará al 10% quien sabe qué beneficios concretos le puede proporcionar a su negocio tener detrás una agencia digital, o aún mejor una agencia 360º, es decir aporte todos los servicios desde el alojamiento, desarrollo y diseño, registro de dominios, seo y sem, por resumir.

Hablo diariamente con empresarios que saben que pagando a Google se puede conseguir un ranking superior, esto casi todos, pero muchos de ellos desconocen por ejemplo la implicación de los dispositivos móviles, la cantidad de configuraciones existentes en la herramienta de adwords, las variadas formas de publicidad, etc. Estoy seguro que si lo supieran bien se producirían dos cosas concretas más rápido, de lo que ya esta pasando. 

Lo primero que a los comerciales de servicios enfocados a web y alojamiento con servicios de valor añadidos como el SEM, SEO, community, social media, etc nos costaría nada venderlo o una ínfima parte de lo que ahora nos cuesta, sobre todo el MARKETING DIGITAL y publicidad de resultados sería la guinda del pastel y tendríamos una cola que daría literalmente dos vueltas  a la manzana a nuestras oficinas para que los gerentes de las empresas se sentaran con nosotros en nuestro despacho.

Lo segundo que los medios tradicionales ( ya cada vez más mixtos con vertientes online) como periódicos, revistas, carteles, flyers, marquesinas, etc tendrían un descenso tan acusado de demanda que mucho me temo la mayoría dejaría de existir, siendo una caída mucho mayor a la ya denotada en los últimos 3 años.

Aún así y dada la dificultad de extrapolar al idioma llano y coloquial las explicaciones a un neófito,  con todos los clientes que hablo y que les expongo ejemplos de competencias que ya están haciendo marketing digital, se sienten atraídas a escuchar, me permite hablar de estadísticas, cualidades de la medición de resultados, medida de ROI, segmentación de objetivos y remarketing. Sobre todo el remarketing les deja con la boca abierta pues siempre han tenido la típica inclusión de publicidad de algo que habían comprado o buscado el día anterior y no comprendían como pasaba.

Hablo de el crecimiento exponencial de dispositivos móviles, la capacidad de conocimiento de los gustos y aficiones por el sistema, los públicos, las segmentaciones radiales y la capacidad de configuración, pero me cuesta sinceramente un tiempo muy importante que se den cuenta de a donde va todo esto y la verdadera importancia de invertir en marketing digital, pues la mayoría sigue muy apegado a lo tradicional y no ha recapacitado que ellos mismos se conectan todos los días desde tres o cuatro dispositivos a internet, tienen dos o tres dispositivos móviles que utilizan para todo y que por otro lado están gastando una cantidad económica en cartelería, reparto de publicidad en papel, marquesinas y demás que ni pueden medir ni pueden contratar ni segmentar ni pueden saber el coste de conversión de venta.

Se nos viene encima a los comerciales de este tipo de servicios un hándicap importante para poder hablar en "cristiano" a los D.A.N (Dinero Autoridad Necesidad) para que entiendan lo que supone el cambio tecnológico en lo que publicidad digital se refiere, hacerles entender con palabras aplicables a sus conocimientos las ventajas de ello, el trabajo que supone por el administrador de campaña el trabajo diario, el cobro por objetivos y no por "poner un anuncio" cosa que equiparan con frecuencia y nada más lejos de la realidad, cosa que dificulta mucho el cobro del trabajo ingente que supone controlar bien una buena campaña en general.

Estas reflexiones van a poner de manifiesto la necesidad por parte de las grandes marcas del sector de la publicidad online de acercar más los beneficios de esta publicidad en palabras que entienda el gran público y con imágenes en las cuales no quepa la menor duda del cambio en la forma de hacer publicidad, pienso que nos ayudaría mucho esto, la forma de hacerlo ya es otra historia. 

Una imagen que me encanta y que pienso que sería estupenda difundir al gran publico es la siguiente, donde se aprecia el cambio en la forma de estar en un acontecimiento debido a los dispositivos móviles:

 Este es el cónclave 2005 y el 2013 en la elección papal. 

UNA IMAGEN VALE MÁS QUE MIL PALABRAS.